מכורים לקנייה בקבוצות - הפסיכולוגיה מאחורי אתרי הקופונים

מכורים לקנייה בקבוצות - הפסיכולוגיה מאחורי אתרי הקופונים

אתרי קופונים קבוצתיים כמו Groupon הפכו ללהיט ברשת, עם הנחות של 50% עד 90% בעסקים מקומיים. אבל ההצלחה שלהם נובעת לא רק מהחיסכון הכספי, אלא גם מהפסיכולוגיה החכמה העומדת מאחוריהם.

בניית אתר קופונים מנצלת את הדחף לקנייה

Groupon מציעה מדי יום קופון עם הנחה עמוקה מעסק מקומי בעירכם. הקופונים לא מופצים עד שמספר מינימלי של אנשים (נניח 50) לחצו על "קנה". זהו מודל של Win-Win-Win: הצרכנים חוסכים סכומי כסף משמעותיים, העסקים מקבלים גל של לקוחות חדשים ללא מאמץ שיווקי, ו-Groupon גוזרת קופון על מחצית מסכום המכירות.

עם 54 מיליון חברים ב-175 ערים בצפון אמריקה ועוד 500 בחו"ל, Groupon הפכה לחברת האינטרנט בעלת קצב הצמיחה המהיר בהיסטוריה, עם שווי של 1.5 מיליארד דולר תוך 18 חודשים בלבד. איך היא עשתה את זה?

הפסיכולוגיה שמאחורי ההצלחה צוות המכירות של Groupon מנסה לגבש הצעות שמתאימות לקהל בכל עיר. עצם הדרישה למספר מינימלי של קונים מוסיפה ריגוש ותחושת שותפות גורל לתהליך הרכישה. בנוסף, המיעוט היחסי של ההצעות (אחת ליום) יוצר תחושה של בלעדיות.

תיאורי המוצרים החינניים של העורכים ("ספר אהוב הוא כמו חבר ותיק: מלא בסיפורים מוכרים, עשיר בפרטים מקסימים...") מוסיפים אף הם לתחושת הקסם. לבסוף, המודל נקי ממגבלות וסרבול מיותר, עם תנאים ברורים.

בניית אתר קופונים מהווה אתגר לעסקים קטנים

למרות היתרונות, בניית אתר קופונים לא חפה מבעיות. עסקים קטנים לעתים מוצפים בביקוש בעקבות מבצע של Groupon (מה שקיבל את הכינוי "אפקט Groupon"). כדי למנוע זאת, Groupon ממליצה לעסקים להגביל את מספר הקופונים בכל מבצע.

סוגיה נוספת היא תאריכי התפוגה של הקופונים. הם אמנם נדיבים (בד"כ חצי שנה עד שנה), אבל כולנו מכירים את הנטייה לשכוח או לאבד אותם. זהו כסף קל עבור Groupon והסוחרים.

המתחרים של Groupon

ההצלחה של Groupon הולידה עשרות מתחרים כמו LivingSocial (20 מיליון חברים ב-175 ערים), BuyWithMe (12 ערים), BloomSpot, GiltCity ורבים אחרים. כולם מנסים לתת את תחושת ההנחה הגדולה ואת הפסיכולוגיה של "משהו תמורת כלום".

עובדות ודוגמאות:

• Groupon פועלת ב-175 ערים בצפון אמריקה ו-500 מחוצה לה, עם 54 מיליון חברים שחסכו 1.6 מיליארד דולר עד כה.
• בפיניקס, אקווריום מכר 10,000 כרטיסים תוך 24 שעות דרך מבצע Groupon.
• הכותב דייוויד פוג רכש קופון של "10$ תמורת 20$ בברנס אנד נובל" והרגיש "כאילו גנב 10$ של ספרים".
• בניית אתר קופונים היא סיפור הצלחה כלכלי וטכנולוגי מרשים מאוד.

סיכום

בניית אתר קופונים היא ברכה בימים של האטה כלכלית. יש בה סיכון נמוך והרבה יתרונות לצרכנים ולעסקים כאחד. עם זאת, חשוב שהעסקים יהיו מודעים לאתגרים ויקבעו מראש הגבלות כדי לשמור על רווחיות. בסופו של דבר, ההצלחה של מודל הקופונים הקבוצתיים מראה כיצד שילוב נכון של טכנולוגיה עם הבנה של נפש האדם יכול להניע את הגלגלים של המסחר המקוון.